De ir en carpa a Expoagro a liderar una empresa argentina referente de agro que se expande en Brasil: "El equipo es todo, estamos basados en la gente y el talento"

Luciano Morielli (50) vivió una gran parte de los 25 años de fyo. Comenzó en un puesto comercial y ahora es gerente general de una de las empresas que lidera el mercado de granos y apunta a ser multinacional desde Rosario.

25 años de fyo, de 60.000 toneladas a varios millones

En diálogo con Agrofy News, "Lucho" Morielli repasó los momentos icónicos que marcaron el crecimiento de fyo, las claves que los diferenciaron en el mercado y cómo proyecta a la compañía.

"Me acuerdo cuando íbamos a la ExpoAgro en un auto poniendo la carpa. Era divertido, era todo mucho más a pulmón. Hoy es divertido desde otro lado", señaló el director de la empresa que en 2003 comercializó 60.000 toneladas y en la actualidad, a 25 años de su creación, superaron las 7 millones de toneladas de granos al año y unos 14 millones de toneladas en el mercado a término de Argentina.

También destaca la creación de Amauta y el desembarco de fyo en Brasil, bajo el nombre de Biond: "Es ni más ni menos es 'tropicalizar' fyo. Cada día que pasa nos damos más cuenta de que, si bien el mercado es totalmente distinto, el modelo de fyo es totalmente replicable".

"El equipo es todo, sin caer en frases hechas. Somos una compañía de servicio, estamos basados en la gente y el talento. El equipo es todo. Trabajamos fuertísimo en capacitación, y es realmente muy importante el equipo. No somos una fábrica con fierros, somos una compañía de servicios y tenemos talentos", resalta.

¿Qué significa para vos ser parte de la historia de fyo?

Es un orgullo muy grande. No solo a nivel profesional, sino también a nivel personal. Mi hijo más grande recién había nacido cuando yo empecé a trabajar. Hoy ya tiene 20 años, tengo dos hijos más. Diría que casi el 100%... si bien no es el 100%, casi el 100% de mi historia profesional, laboral, está dentro de la compañía. 

¿Cómo fue tu carrera en fyo?

Arranqué en enero del 2005. Me empezaron a entrevistar en diciembre, el 6 de diciembre del 2004. Y arranqué en enero del 2005. Hice toda la carrera comercial. Empecé a ir a la Bolsa de Comercio de Rosario, creo que lo primero que hice dentro de la mesa fue tomar las posiciones. En ese momento, las posiciones eran lo que los exportadores iban a comprar en el recinto a la tarde. Tomaba las posiciones, las pasaba a la mesa, después empecé a ir a la bolsa.

Empecé a atender clientes, primero representantes. Teníamos un solo representante en realidad, en Bandera. Después seguí mi carrera comercial generando clientes. Empecé a liderar equipos, al principio me resistí un poquito.

Me gustaba mucho lo que hoy llamamos Key Account. Me gustaba mucho mi perfil comercial, mi tarea comercial. Con lo cual me resistí un poquito a empezar a tomar equipos. Empecé a tomar equipos, empecé a liderar a otro tipo de grupos. Y ahí hice toda la carrera comercial, por decirlo de alguna manera. Y hoy lidero no solo en el área comercial, sino también en la empresa

¿Qué momentos recordás más de fyo?

Bueno, momentos felices hubo un montón. Y súper complejos también, y anecdóticos. Como te dije antes, siempre intentábamos y seguimos intentando ampliar nuestra cartera, generar clientes. Y la prospección en el 2005 era totalmente distinta que en el 2025. Explicar fyo en aquel momento era algo más complicado. Más que contar la historia que contamos hoy de la empresa, nuestra realidad era contar lo que proyectamos. Fue muy divertido. Y hacer las cosas, me acuerdo cuando íbamos a la ExpoAgro en un auto poniendo la carpa. Era divertido, era todo mucho más a pulmón. Hoy es divertido desde otro lado. Hitos hubo un montón. Creo que de alguna manera empezamos a cambiar la manera de comercializar. Fuimos digitales y pensamos en la tecnología desde el primer día. Miramos al cliente de una manera integral que creo que ahí sí realmente fuimos muy disruptivos. Y nada, hitos te diría que me llenan de alegría fue cuando, fueron un montón, pero uno de los últimos es cuando dimos un paso en Brasil a la regionalización de la compañía. Y creo que ese fue y es un logro muy importante. Además de haber incubado otras dos compañías. Tenemos un montón de cosas en estos 25 años que fueron excepcionales. Pero bueno, rescato esa manera integral del cliente y desembarcar en Brasil es muy importante.

¿Hubo momentos que fueron "bisagra" para fyo?

Hubo un montón de quiebres. En ese momento donde arrancaba la empresa, es muy cierto lo que dice Ale (Larosa) que en un momento eran siete personas y era la decisión cerrar o continuar. De esa decisión que te diría obviamente fue la crucial y fue la más complicada de todas. Hay un montón de decisiones que vinieron después. Lo que te dije recién, tomar la decisión de regionalizarse fue algo súper importante para nosotros. Fue una decisión que venimos postergando, te diría desde el 2008 cuando Cresud empezó a participar en Brasil de Brasil Agro. Nos empezó a motivar que lo acompañemos y fueron decisiones que fuimos postergando. Creo hoy, todo el diario del lunes, que nos fue muy bien en Argentina. Y en ese momento nos hubiésemos desenfocado, pero hoy ya la tomamos y arrancamos en el 2020 con Biond.

Me acuerdo cuando dudamos si continuar o no continuar con Amauta. Y hoy Amauta es una compañía que realmente es un éxito, es una realidad. Ahí también fue un momento de quiebra importante.

Después hubo decisiones constantes del negocio particular, de cómo diversificar en los exportadores, qué relacionamiento tener con el mercado, qué tipo de clientes y segmentos generar, cuáles son las inversiones que íbamos a hacer.

La decisión de invertir tecnología también fue sumamente importante. En un momento hubo una ola muy grande que todos pensamos, o se pensaba en algún momento, que la comercialización y el relacionamiento con el cliente iba a venir a través de la tecnología total. Nosotros en ese momento decidimos digitalizar un montón de nuestros procesos, pero seguir con nuestra cercanía y con nuestro diálogo constante del cliente. Fueron un montón de decisiones realmente muy importantes que fuimos tomando a lo largo de los años.

¿Cómo es liderar equipos? En muchos casos de gente joven

Si tuviese que dar una habilidad, es la experiencia, los años vividos, un montón de situaciones que yo fui pasando y que trato de trasladar para que los chicos también lo vayan tomando. También mi equipo más cercano es un equipo también de muchísima experiencia, compartimos eso y lo volcamos abajo de la mejor manera que podemos. Somos súper metodológicos.

Vincularse con un equipo joven también es muy bueno. La juventud trae frescura, naturaleza, mucha energía y eso cruzado con la experiencia es una fórmula realmente súper positiva.

fyo fue transformándose en una empresa que combina lo digital con la cercanía: ¿Cómo impactó esa evolución en la forma de vender y vincularse con los clientes?

Para nosotros fue una decisión muy importante. Muy importante en cuanto nos íbamos a involucrar con la tecnología.

Con la digitalización, cuánto íbamos a invertir. No sólo en plata, sino en tiempo, en nuestro tiempo, cuánto le íbamos a dedicar, nuestra fuerza, nuestra cabeza. En un momento en el mercado se supuso que todo el relacionamiento comercial con un cliente iba a venir a través de la tecnología. Nosotros realmente creímos en ese momento que la tecnología iba a ser súper importante, que la digitalización de todos los procesos iba a ser súper importante, pero que nuestro relacionamiento tenía que seguir siendo cara a cara, teníamos que seguir generando clientes, teníamos que mantener esa cercanía con los clientes, viajar, visitarlos. Y fue realmente lo que hicimos y creo que fue uno de los factores positivos realmente que hemos tenido para seguir logrando y consiguiendo objetivos.

La tecnología se aplica hasta Whatsapp. Cuando atendía clientes y estaba en la mesa, ni siquiera le mandaba un mensaje. Cuando empecé a tener clientes no había nada. Existía nada más el teléfono y de hecho el teléfono fijo también. La tecnología nos abordó de 20 años a esta parte tremendamente, nos va a seguir abordando y la inteligencia artificial realmente va a ser una disrupción, es una disrupción enorme. En la vida cotidiana y en la compañía.

¿Te imaginás cómo sigue todo ahora con la inteligencia artificial?

No puedo realmente decir cómo va a seguir. Sé que va a seguir y va a seguir una velocidad incluso más rápida de la que está hasta ahora, de lo que vino hasta ahora. Nosotros hace más de un año tenemos un montón de estímulos en cuanto a IA que estamos aplicando referidos fundamentalmente a la productividad, si bien en innovación mucho la productividad. Tenemos un montón de procesos que tenemos cruzados y atravesados a través de inteligencia.

Estamos permanentemente reconvirtiendo y la gente se está reconvirtiendo en sus trabajos, pero no te podría decir cómo va a seguir, va a seguir avanzando a pasos agigantados como viene hasta ahora. Por eso también designamos embajadores en inteligencia artificial a una persona por unidad de servicio, unidad de negocio con el objetivo súper claro de revisar procesos y crear valor dentro de lo que estamos hablando.

¿Cómo se encara la regionalización de fyo y los nuevos negocios?

Es un desafío en todo sentido, y una motivación muy grande. Hoy no me imagino fyo sin crear constantemente distintas unidades de negocio dentro del ecosistema o distintas compañías.

Cuando creamos Amauta y armamos la empresa nos generó un desafío enorme, fuimos iterando hasta hoy. Si bien nos queda muchísimo por crecer, por mejorar, tenemos una compañia real con colaboradores reales, con clientes reales, con negocio, con resultado.
 
Y lo de Biond también. Biond fue una locura hermosa que arrancó en el 2019, en marzo del 2020 vino la pandemia, cambiamos de líder. Antes te diría que era una súper apuesta nuestra, hoy es una realidad. Cresud en 2008 empezó a participar de Brasil Agro, en 2012 estuvimos en San Pablo analizando la posibilidad de "tropicalizar" a fyo en Brasil. Pero tomamos la decisión de seguir en Argentina. 

Y en 2019 volvimos a empujarlo, estuvimos en San Pablo, después vino la pandemia. Tuvimos que reconvertir a nuestro managment. Mandamos tres colaboradores nuestros en medio de la pandemia, y armamos la compañía. Ni más ni menos es "tropicalizar" fyo. Cada día que pasa nos damos más cuenta de que, si bien el mercado es totalmente distinto, el modelo de fyo es totalmente replicable. Obviamente con algunas cuestiones logísticas, o de apertura de puertos, en los márgenes, en la composición del precio. Pero la esencia es muy similar a lo que construimos en Argentina.

Como dije con Amauta, tenemos una compañia real, con volumen, clientes, relacionamiento con exportadores. Una oficina en San Pablo y tres oficinas en el interior. Más de 30 colaboradores. El objetivo es seguir descubriendo el mercado y desarrollandonos regionalmente.

¿Cuáles son las claves que posicionaron a fyo como una de las líderes en servicios para el agro?

Con total humildad creo que tenemos un montón de puntos fuertes que distinguen a la compañía del mercado. Uno de los puntos sobresalientes es la capacitación constante que tenemos hacia el mercado, nuestros clientes, y a nuestros colaboradores.

La compañía tiene 25 años y creo que una de las primeras unidades de servicio que creamos fue ufyo, tanto para el cliente interno como así también para el externo. Tenemos un modelo de consultoría súper cercano a nuestros clientes, que más de 100 clientes lo toman, que es una metodología que cada 15 días se revisan cuestiones del mercado. Esos clientes hoy componen más del 50% del resultado de la compañía.

Esa es la gran distinción. Además de que consideramos que formamos bien los precios, administramos bien los negocios, tenemos equipos corporativos que nos ayudan a solidificar y a crecer en el negocio.

Pero un área distintiva es la capacitación constante, interna y externa.

¿Qué significa el equipo para vos?

El equipo es todo, sin caer en frases hechas. Somos una compañía de servicio, estamos basados en la gente y el talento. El equipo es todo. Trabajamos fuertísimo en capacitación, y es realmente muy importante el equipo. No somos una fábrica con fierros, somos una compañía de servicios y tenemos talentos.

¿Qué viene para fyo en los próximos años?

En los próximos 5 años veo una compañía con desafíos súper importantes, en todas las unidades de negocio. Presupuestamos crecer y agresivamente. Nos imaginamos integrándonos en la cadena. Y no tengo duda que seguramente vamos a tener alguna otra u otras compañías dentro del grupo que empujen.

¿Cómo te imaginás a fyo en los próximos 25 años?

Me imagino a fyo, Biond y Amauta, con un grupo que va a seguir creciendo en unidades de negocio, en desafíos, compañías, va a seguir expandiéndose en la regionalización. En 25 años vamos a ser globales más que regionales. Y yo me veo con 75 años aportando desde donde me toque.

Fuente: news.agrofy.com.ar