Cristian Peronja: “La conectividad, los tractores conectados, la telemetría, la inteligencia artificial. El camino va por ahí”

POR DARIO FARIÑA, ESPECIAL EN PALERMO. En el tremendo stand que New Holland instaló en la 136ª edición de la Expo Palermo, en el sector de la metalmecánica, se encuentran siempre los boxes donde están los distintos representantes de distintos puntos del país. Es un clásico. Y en uno de esos boxes estaba la gente de Campo Activo, la empresa de Cristian Peronja y Adolfo Mathieu, ubicada en la ciudad de Azul, sobre la Ruta Nacional 3.

Cristian es la cara visible porque siempre está presente en este tipo de exposiciones, ya sea Palermo, Expoagro o Agroactiva, y en la Rural palermitana nuevamente estuvo allí con su equipo (Matías, Gerente Comercial; Paula, Gerente Post Venta; Eleonora, Gerente de Finanzas, y Alex, a cargo del sector Digitalizacion y Agricultura de Precisión) para entablar negocios, para mostrar la calidad de servicio que brinda desde Campo Activo y para lograr nuevos clientes. En una charla con campoindustria.com, ya casi en el cierre de la Expo Palermo, hablamos y esto fue lo que nos contó sobre la experiencia que vivió este año.

¿Cristian, cómo fue esta Expo Palermo 2024? ¿Mucha gente, consultas, negocios?

La verdad que en el contexto en que estábamos, o que estamos, veníamos con las expectativas medianamente bajas. Veníamos como lo hacemos a cada evento de estos, más para hacer sociabilización y contacto con el cliente y no para hacer negocios netamente, y nos llevamos una grata sorpresa. Hemos cerrado negocios y nos llevamos muchos prospectos que no estaban en nuestra cabeza. Cuando hablo del contexto, lo estamos viendo permanentemente en la calle, en las oficinas nuestras, donde el cliente todavía tiene sus dudas. Faltan algunas decisiones del gobierno que vamos a ver si se dan o no, que yo creo que todavía no van a estar las condiciones para el campo en cuanto al Impuesto País que golpea directamente al campo.

Que es complicado entender algunas cosas como esas…

Sí. Aunque mucha gente no lo entienda, sí golpea directamente al campo; las retenciones que todavía siguen estando vigentes y no se las sacan y no se las pueden sacar. Entonces veníamos con toda esa imagen de que iba a ser solamente relacionamiento que a nosotros igualmente nos gusta y nos sirve mucho, principalmente en estas últimas tres ediciones donde en nuestra empresa se está agregando cada vez más gente y de la familia. Entonces nos sirve para que nos vean, para que conozcan a la gente nueva, en este caso el más chico de la familia como que se está haciendo un poco más visible y de eso se trata, yo creo que Expo Agro, Agroactiva, Palermo, para nosotros es más una vidriera de que nos vean quiénes somos, porque los que por ahí estamos en la venta son a los que nos ven y después pasan directamente, si es que tienen un producto nuestro, a la gente de servicio y no toda la cadena que está en el medio de gente, que es la cadena que hoy sí está acá, entonces está bueno que conozcan a nuestra gente, a nuestro personal.

Pero te sorprendiste por los resultados que se dieron…

Es que veníamos prácticamente con esa expectativa solamente y nos encontramos con algo distinto, buena cantidad de gente en general, yo hace años que no veo tanta gente a nivel general y del sector nuestro la cantidad de gente sí por ahí es la de siempre, mucha, pero con más interés del que ya te digo, del que veníamos pensando. Los bancos ayudaron, se alinearon con líneas de crédito accesibles. La única lástima que fue muy sobre la hora, muy te diría ya arrancada la Expo; tuvimos Banco Nación, Banco Provincia que ya había arrancado la Expo, íbamos por el tercer día cuando recién lanzaron los convenios, pero que igual sirvió porque igual pudimos cerrar. Así que nosotros nos vamos satisfechos y contentos.

La pata de los bancos es fundamental para concretar el negocio, para la financiación…

Siempre. En esta Expo la gente vino, como te digo, por ahí a hacer una charla distendida, si es que ya es cliente nuestro, si no es un cliente nuestro a conocernos, pero el que viene realmente ya con intenciones de negocio lo hace buscando algo extra que siempre lo hay, en el precio pero puntualmente en la financiación. Si la pata del banco en este tipo de eventos no está, yo digo que es prácticamente un fracaso si venís a vender. Nosotros venimos obviamente a tratar de hacer negocios, pero no venimos focalizados a hacer negocios. Y este año medio como que se dieron esos convenios de los bancos y terminamos focalizándonos en los negocios porque se dieron. Al revés de lo que teníamos planificado.

Si no es como que venís a hacer un proyecto de negocio para más adelante ir a definirlo...

Lo empezás a manejar y lo terminás definiendo quizás dos meses después cuando sale algo o conseguimos una financiación de la fábrica, nos adaptamos nosotros con una financiación propia hacia el cliente y termina demorando ese negocio unos 60 días. Cuando la pata del negocio está acá, en estos 10 días que dura Palermo, el negocio se acelera y se plasma acá. Cosa que no es normal que pase, no estamos demasiado acostumbrados a que realmente un negocio efectivo se inicie y arranque acá. Otras veces el negocio viene de hace 60 días atrás y se espera para ver si surge algo nuevo y acá se cierra. Lo raro de esta edición, que a nosotros nunca nos pasó, son los negocios nacidos, madurados y cerrados acá. Las tres etapas acá en Palermo. Eso en nuestro caso se da muy pocas veces. En Palermo es la primera vez.

Y encima en un contexto convulsionado de alguna manera, sin definiciones

Correcto. Complicado. Donde el cliente, no sé si erróneamente o no, está con una duda muy grande, generalizada, de que el producto todavía está muy caro y tiene que bajar. Cosa que las empresas y nosotros ya tenemos asumido que eso no va a pasar, pero es muy difícil explicarle al cliente, que el cliente nos crea que el producto no va a bajar. Estamos en un contexto raro donde el producto sabemos que no va a bajar. Le cuesta entenderlo, le cuesta digerirlo. En cantidad de kilos de cereal, litros de leche, lo que produce, le está costando casi el doble de lo que costaba el año pasado. Entonces es un contexto muy complicado. El gobierno que se está demorando en sacar el Impuesto País, que estaba prometido. Ver qué hacer con las retenciones, que estaba prometido y todavía no tenemos nada. Entonces, el cliente está con demasiadas dudas como para poder cerrar un negocio.

Más allá del optimismo que siempre…

Sí, tal cual. Entonces, con semejante cantidad de dudas que tiene, nosotros nos planteamos ¿qué vamos a hacer a Palermo?. ¿Bueno, vamos a presentarnos, vamos a mostrarnos, vamos a relacionarnos con el cliente sin pensar en cerrar negocios?. Y nos encontramos con esta, para nosotros obviamente, grata sorpresa. Generar negocios y con clientes nuevos. O sea, algo realmente sorpresivo. No es que no salgo de mi asombro, pero sí tengo que decir que no estaba dentro de nuestros planes.

¿Qué se cierra generalmente, tractores más que nada?

Sí, tractores, tractores. Cerrar una cosechadora es un número muy grande y estamos en una época estacional donde es muy difícil cerrar un negocio de una cosechadora en esta época del año. Entonces, es medio definido en tractores. Sí, por ejemplo, en otras marcas con implementos es más fácil. Estacionalmente hoy es tractores. No así, por ejemplo Expoagro, donde es más factible vender cosechadoras por una cuestión estacional también. El cliente ya está pensando que sus ahorros o su próxima entrada de dinero la puede calzar con una compra de una cosechadora. Acá en Palermo es tractores. Estamos más abocados a tractores. Y, como pasó en las últimas dos ediciones, muy enfocados, muy enfocados en la conectividad. Esta edición, puntualmente te diría que el 80% está enfocado, lo ves en la central de inteligencia en el stand de New Holland, en todas nuestras pantallas. La conectividad, los tractores conectados, la telemetría, la inteligencia artificial. El camino va por ahí. Ya estamos en ese camino, no es que va a ir.

Palabras que para el productor antes eran desconocidas y que hoy le son habituales

Sí, son habituales, exactamente. En nuestro caso, por ejemplo, trajimos a Alex, que es nuestra nueva incorporación, que viene especializado y exclusivamente para esa parte, para la parte de digitalización e inteligencia artificial. Entonces, le es muy grato a un cliente, como vos decís, que hace dos años era una palabra rara y ahora es al revés. Ahora viene con esa duda, esa pregunta de ¿cómo funciona un tractor conectado?. Entonces, está bueno tener una persona en el stand, no netamente vendedor, sino alguien que te lo lleve al frente de la pantalla y te explique cómo es tener un tractor conectado, cuáles son los beneficios del concesionario preventivamente para una reparación, para él, para su ingeniero agrónomo, o para él mismo estar desde su oficina mirando lo que hace su flota.

Sí, porque esa persona que explica indirectamente lo está vendiendo

Correcto, correcto. Pero lo bueno de este tipo de eventos es que tenemos el tiempo, está más distendido. Entonces, cuando viene un cliente con esa duda, llamás al especialista, en nuestro caso Alex, y tiene todo el tiempo del mundo para mostrarle, tiene los elementos en las pantallas para mostrarle, y donde el cliente realmente viene con ese tiempo también disponible. Hay veces que pasa por el negocio y está haciendo 30 cosas a la vez, se tiene que ir rápido al campo para ver a su gente, o lo visitamos en la oficina suya y está con su labor diaria y no te puede dar esos 25, 30, o 45 minutos. Alex estuvo con un muchacho en nuestro stand durante una hora y media hablando de lo que es conectividad y telemetría. Estos eventos son para eso. Como vos bien decís, una vez que entiende y le gusta cómo fue atendido, cómo le fue explicado, después viene la venta.

Al final llega la venta…

Sí. Así debería funcionar. O sea, esto es así. A nosotros siempre nos gustó ir de atrás para adelante. Nuestro ADN es servicio. Nacimos como mecánicos, con Adolfo (Mathieu, su socio) seguimos siendo mecánicos, y la venta siempre le hicimos, yo siempre dije lo mismo, que nosotros la venta la hacemos de atrás para adelante. Nosotros arrancamos mostrándole el servicio, después le mostramos el producto, y a lo último le damos el precio y vemos si lo necesita y le es útil o no. Ahora con el tema de la conectividad, arrancamos por mostrar todo lo que es trabajar con conectividad, después le pasamos la parte de conectividad pura y exclusivamente nuestra de New Holland, y después vemos si vamos a ir a arribar a un negocio o no. Es de atrás para adelante. Es nuestro ADN. Trabajamos diferente, nos dio resultado, nos sigue dando resultado, ¿para qué cambiarlo?.

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POR DARIO FARIÑA. En Expo Palermo 2024, campoindustria.com estuvo presente gracias al acompañamiento de: Asociación Argentina de Angus, Alfredo S. Mondino (Súper Main Sponsors), Cabaña Arandú, Cabaña Don Romeo, Asociación Criadores de Hereford, Asociación Argentina Productores Limangus, Asociación Braford Argentina (Main Sponsors). Y los Sponsors: Cabaña Dona Angélica, Estancia La Elisa, Administración Cook, Alzaga Unzué y Cia SA, Cabaña Santo Domingo, Transporte Don Simón, Cabaña San Marón, CGS Centro Genético del Sudeste, Cabaña La Trinidad, Cabaña La Soñada-Agrinsur, Cabaña La Fortaleza, Cabaña San Miguel, Cabaña La Reserva, Cabaña Los Vascos, Cabaña Los Pirulos, Cabaña Don Rodolfo, Cabaña La Coqueta, Cabaña Don Eloy y Cabaña La Camila.