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Campo Activo y su ADN: el cliente como prioridad absoluta, un equipo para trabajar y conseguir logros que llenan de orgullo

Desde la empresa azuleña nos contaron cómo vivieron y disfrutaron un exitoso 2024. La representante de New Holland alcanzó los objetivos que les plantearon y continuaron creciendo para alcanzar la siempre difícil zanahoria. Pero van por más. Con un programa de trabajo amplio, aceitado en todas sus áreas, con un gran y enorme equipo. Esto fue lo que contaron en una jugosa charla en sus oficinas en Azul.

Entrevistas11 de febrero de 2025Darío FariñaDarío Fariña
CAMPO ACTIVO

POR DARIO FARIÑA. Familia. Eso es Campo Activo. Lo es en sus entrañas y lo es cuando debe salir a comercializar los productos que tiene en su predio de la Ruta Nacional 3 Km 299,2. Ya sea un tractor New Holland –es su representante en Azul y en un vasto sector bonaerense-, o lo que sea.

Por eso la fidelidad de los clientes, que son clientes que les llevan otros clientes. Y así durante años. Tanto que hoy Campo Activo se ha transformado en un referente de NH, porque –por otra parte- en 2024 ha logrado los objetivos que la empresa les impuso –y les impone cada año- a los concesionarios, y sin dudas que ese fue una de las alegrías más grandes de este joven y creciente empresa que tiene a Cristian Peronja como su líder natural.

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Y cuando hablamos de familia es porque también allí trabajan sus hijos: Matías, Paula y Alex, también Eleonora “Elo” Gallardo (pareja de Mati) y se ha sumado Florencia Pacheco en este año que pasó, para terminar de armar un equipo que se ha transformado en las caras visibles, pero –como contaron en esta larga pero riquísima entrevista con campoindustria.com- detrás hay mucha gente que en el día a día pone todo para que Campo Activo continúe creciendo.

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Ellos son: Cristian Peronja, Gerente General; Matías Peronja: Administrador de Ventas; Eleonora Gallardo: Gerente de Administración y Finanzas; Paula Peronja: Gerente de Posventa; Alex Peronja: Técnico Especialista en PLM; Florencia Pacheco: Gerente de Marketing.

Con ellos hablamos, cada uno dijo lo suyo respecto del rol que debe afrontar cada día, analizaron un exitosísimo 2024 por donde se lo mire, y renovaron las expectativas para 2025. Pero el objetivo era hablar de lo que pasó, del último año, en el que –de alguna manera- tocaron el cielo con las manos. Pero hay que seguir apretando el acelerador, porque el sector, la competencia y las exigencias no saben de pausas.

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Cristian, hagamos un balance de 2024, más allá de que seguramente hubo algunas novedades importantes que se fueron dando en la última parte del año, ¿es así?

CP: Sí, en realidad esas novedades terminan también siendo parte de ese balance. Porque cuando cerrás el año hacés un balance. En el caso nuestro el resultado del balance tuvo mucho más peso por los resultados en el último bimestre del año, pero puntualmente porque también New Holland hace el balance de cada concesionario, lo que hizo durante todo el año, y los resultados te los dan por lo general a fines de noviembre o principios de diciembre. Ahí sabés cómo estás en la foto, y obviamente todos los concesionarios hacemos las cosas que hay que hacer, lo que te piden y que en algunas cosas está bueno hacerlas, otras no tanto, pero por obligación se hacen, y todos los años la zanahoria te la ponen un poquito más lejos. Todos los años venimos haciendo lo mismo para llegar a esa zanahoria, que no es fácil, y muy pocas veces hemos llegado a tocar esa zanahoria. Este año se dieron un montón de cosas dentro de nuestra estructura como para poder alcanzar a esa zanahoria, y tener algunos premios, algunas caricias de la marca que uno anhela y nunca llega. Este año sorpresivamente se nos dieron unas cuantas cosas como para así tener ese reconocimiento, que la verdad que es alentador para el próximo año, para seguir renovando esfuerzos. Muchas veces yo les digo a los chicos del equipo que laburás todo el año en base a tener ese reconocimiento, y las multinacionales no es que tratan de boicotearte, simplemente de que de la única manera para que un concesionario sea merecedor de representar a una multinacional, las exigencias son -no digo anualmente- casi mensualmente, son cada vez más altas. Entonces es muy difícil llegar a esa zanahoria.

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Te da cierta tranquilidad y satisfacción alcanzar y tocar esa zanahoria, pero el tema es que no te tenés que quedar, porque después el objetivo te lo ponen más adelante, más lejos y todo se hace más cuesta arriba…

CP: Este año a esa zanahoria la pudimos acariciar, pero claramente es casi en forma automática. Nos llegaron los certificados de “hiciste tal cosa, lograste tal otra”, y los chicos del equipo de Campo Activo te van a contar qué han logrado en cada uno de sus sectores. Y después de esos certificados, al otro día estaba el esquema de todo lo que hay que hacer durante el año 2025, que es más que en 2024.

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No te dejan ni disfrutar...

CP: Y…lo disfrutás un segundito. Personalmente en los 20 y pico de años que somos concesionarios, tener tantos logros en un año nunca lo hemos pasado. O sea, estamos realmente pasando un balance muy lindo de 2024, la verdad es eso, un balance muy lindo.

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Específicamente, ¿se pueden contar los objetivos logrados?

CP: Sí, sí, totalmente. El primero, de suma importancia para la red completa de Argentina, fue que después de muchos años de lucha entre los colegas logramos formar la Cámara de Concesionarios New Holland, cosa que por equis motivos desde hace 10 años que estábamos intentando y este año recién pudimos lograrla. En la Cámara de Concesionarios, como la palabra lo dice, todos los concesionarios estamos nucleados para unificar criterios y hacer peticiones o hacer aclaraciones a la marca. Una vez que la Cámara se conforma, los mismos concesionarios elegimos a quiénes nos van a representar en distintas subcomisiones. Y ahílos compañeros que somos, los colegas, eligen a los que nosotros creemos que están más capacitados para determinadas tareas. Nosotros, Campo Activo, fuimos elegidos para dos subcomisiones, cosa que también nos llenó de alegría y de orgullo, porque es como que nuestros propios colegas nos tiraron la responsabilidad de representarlos en la subcomisión de economías regionales, donde cinco concesionarios toman la decisión por el resto de los 23 en cuanto a cómo armar un producto para una economía regional. La economía regional, llámese papa, cebolla, hortalizas, es una responsabilidad muy grande porque estamos tomando decisiones de cómo solicitar, cómo armar un tractor para esa economía para el resto de los 23 concesionarios.

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Porque por ahí esta zona no se condice con una que está más al norte del país, ¿no?

CP: Correcto. Nosotros fuimos elegidos por tener el conocimiento en cuanto a la papa, porque tenemos muchos clientes paperos. La papa no está solamente en Balcarce, sino que está en Azul y está en Olavarría, por ejemplo. Entonces tenemos el conocimiento de la papa y desde el 2013 tenemos el conocimiento de la economía regional, que tiene mucha importancia a nivel nacional, que son la cebolla, la zanahoria y el zapallo. Trabajamos mucho en el sur de la provincia de Buenos Aires, como Pedro Luro o Ascasubi, y esa experiencia nos dio el aval como para que el resto de los colegas nos elijan para que participemos en esa subcomisión. Y la más importante fue que nos eligieron para hacer la subcomisión de control de calidad y producto de todos los productos New Holland. Es una subcomisión donde estamos permanentemente auditando cómo llegan las unidades a los concesionarios y trasladándole nuestras inquietudes o nuestra satisfacción a la fábrica en pos de, siempre de cara al cliente, cada vez tener un producto mejor. O sea que nosotros fuimos elegidos para dos de las cinco subcomisiones, es un trabajo adicional pero eso yo lo veo desde el lado de cómo nos miran nuestros colegas. O sea, el hecho de que en una votación hayamos quedado en dos de esas subcomisiones la lectura que hago es que no estamos haciendo las cosas tan mal o nos ven con una capacidad determinada para llevar adelante ese tipo de acciones.

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¿Cómo tomó New Holland la creación de esa cámara, porque de alguna manera van a exigir ciertas cosas a la fábrica?

CP: New Holland tiene la experiencia porque en Brasil la cámara de concesionarios ya tiene 15 años de vida y la verdad que funciona bastante bien, principalmente en el tema de mejorar la calidad de producto. Porque nosotros somos la oreja de la marca con el cliente, entonces el cliente que viene y te dice “che, estaría bueno que el tractor tenga esto, la cosechadora me brinde esto, la picadora necesito que sea de esta otra manera diferente” y es un canal mucho más abierto el que tenemos. Y después no es lo mismo que un concesionario se presente ante la marca y diga “tengo un cliente que necesita este requerimiento”, a que un concesionario en representación de los 23 diga eso, no tiene la misma fuerza con la marca. O sea que la marca lo tomó de muy buena manera y en lo que va del año ya hemos hecho un par de acciones muy interesantes a tal punto que el día 2 de diciembre vino el CEO de la marca de Italia, tuvimos una reunión mano a mano (somos tres los concesionarios en la subcomisión de calidad de producto) y se llevó una impresión realmente grata en cuanto al trabajo que habíamos hecho. Un trabajo que se dio en no muchos meses porque la Cámara se generó en junio y en julio empezó a trabajar la subcomisión de calidad y preparamos un trabajo que fue más crítico hacia la marca. De hecho estamos abocados a eso, pero la marca tomó muy bien el hecho de escucharnos porque somos la voz del cliente, así que estamos bastante entusiasmados.

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Se acrecentó el caudal laboral entonces…

CP: Sí. Obviamente es mucho más trabajo el que tenemos, particularmente me gusta hacerlo, me gusta realmente porque siempre fui pro marca, o sea trabajar en base a la marca. Ya tenemos dos modificaciones salidas desde nuestro taller. Qué significa esto, que en este 2025 a partir de enero hay dos líneas de tractores que van a tener algunas pequeñas modificaciones en base a las modificaciones que hicimos en nuestro taller como mejora al producto y eso al que le gusta el fierro -como a mí- me llena de satisfacción. Es decir, yo sé que hay una partecita de un tractor que tiene algo de Campo Activo que va a estar en toda Latinoamérica y para mí eso tiene una importancia relevante.

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¿Cómo fue el año 2024 para Campo Activo teniendo en cuenta los vaivenes de la economía del país, los vaivenes que el clima sí o sí impone, fueron buenas ventas, se trabajó bien?

CP: El año comercialmente hablando fue un año muy bueno, pero no porque fue muy bueno en nuestra zona. Lo que hicimos este en 2024 fue ampliar la zona de trabajo y como que nivelamos lo que no se hace como todos los años en nuestra zona de influencia lo recuperamos en otras zonas. Nos fuimos a trabajar un poco más al sur, tenemos muchos clientes por allí y cuando digo sur es hablar de Río Negro, Neuquén. A eso ya lo venimos trabajando de hace un par de años y aunque parezca mentira y estar a más de 1.500 kilómetros de distancia, tenemos muchos clientes que nos llaman porque le vendimos a Pedro, porque le vendimos a Juan en General Roca, por ejemplo, “pero yo estoy a 400 kilómetros y lo encontré descargando la manzana y me contó que ustedes le habían vendido los tractores”. Entonces eso hizo que durante el año la balanza sea muy positiva. Comercialmente hablando después los chicos te van a contar en base a los objetivos que teníamos y si llegamos o no, pero la verdad que el balance fue muy bueno en todos los sentidos.

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¿Por qué, contame?

CP: Los concesionarios estamos divididos en áreas, tenemos el área de PLM (Position Land Manager) que es agricultura de precisión, también fue el primer año que recibimos una premiación, arrancamos el año muy bien ya que arrancamos agregando un puesto nuevo que fue Alex. Vos lo viste ya que estuviste participando en alguna de las demostraciones que hicimos. Hubo tres concesionarios premiados por las demostraciones realizadas durante todo el año, tres concesionarios sobre 23, y nosotros fuimos uno de ellos 23 por lo que también eso es algo que trae muchas satisfacciones. Después, cada uno de los sectores tiene durante todo el año que hacer un montón de cosas para poder certificar; nosotros habíamos certificado en el año 2022 para trabajar 2023 certificados; en el 2023 la zanahoria se puso un poco más lejos y no lo logramos y acabamos de tener la certificación para este año 2025, o sea que vamos a trabajar con un concesionario certificado en agricultura de precisión, que es lo que se viene. Es decir que no es un dato menor.

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¿Qué es PLM?

CP: PLM es Position Land Manager, o sea es tecnología, la palabra en sí es tecnología, todo lo que es tecnología aplicada al agro, como piloto automático, la inteligencia artificial que tienen las cosechadoras, telemetría, todo lo que es central de inteligencia en la concesionaria; todo lo que es agricultura de precisión para New Holland es PLM y eso lo está llevando a cargo ahora Alex al mando en Campo Activo. Después tenemos el Departamento de Postventa donde también por primera vez tuvimos hace muy poquitos días, en diciembre, la satisfacción de que Paula fue premiada como la mejor gestión del año en toda la red, o sea la mejor gestión anual de todos los concesionarios. Sin dudas, un logro más personal que grupal, pero que también hace a que el concesionario en sí siga juntando logros. Otro sector que también está con falta es a trabajar, trabajar, trabajar y a fin de año no llegas por un poquito, pero también tiene proceso para certificación. Ella te va a contar cómo le fue. Después agregamos a una persona que en las concesionarias cada vez está más en vigencia que es la parte de marketing. Nosotros la teníamos, no voy a decir abandonada, pero estábamos abocados a formar la concesionaria en sí y muy abocados a la parte comercial, a la parte de PLM, a la parte de servicio, por lo que a marketing lo teníamos medio como ahí, a un costado, aunque sabíamos que había que arrancar.

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Pero había que tomar ese camino tan importante…

CP: Sí. En 2023 arrancamos despacito y en 2024 Florencia fue la que apretó el acelerador, y la verdad es que es un trabajo destacable para nosotros. Porque también el hecho de que empezamos a ser más visibles para los clientes y para la marca, los dos sectores nos lo han demostrado, entonces estamos también bastante contentos. Es que cuando tomás una decisión de poner a alguien a que haga algo y ese algo trae resultados, quizás no son económicos, quizás sí, pero el hecho de que la marca te diga “che que bien que están trabajando en esto, que bien que están haciendo esto”, ya está, es tarea cumplida.

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Cumplida, pero habrá que seguir creciendo porque la exigencia nunca termina…

CP: Ahora cada uno tenemos que redoblar la apuesta. Nosotros el año pasado tomamos la propuesta de New Holland de trabajar con la facultad o con el Centro de Formación Laboral y fue un resultado muy bueno. Este año que acaba de terminar lo que nos propusieron era que si nosotros lográbamos hacer un segundo año positivo, New Holland como marca iba a entablar un nexo con todas las facultades del país y era medio como empezar a volcarlo como obligatorio para todas las concesionarias que lo repliquen. Así que en 2024 volvimos a incursionar en trabajar con el Centro de Formación y concluimos el año en diciembre con 13 personas certificadas a nivel provincial como operadores de tractorista y rotoenfardadoras, así que también estamos muy contentos con eso.

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Seguramente eso incide en la imagen positiva para New Holland

CP: New Holland le va a poner foco a ese tema y junto con el concesionario de Mendoza somos dos concesionarios precursores en el ámbito de formación de gente, de formar gente capacitada para tener un empleo en lo nuestro, en el agro. Sin dudas, esa es otra satisfacción que uno tiene, porque el hecho de encarar algo, tener éxito y que la marca lo tome como una posta y lo haga replicar en todo el país, también es algo que te llena el alma porque eso significa que lo que hicimos en ese aspecto también está bien hecho.

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Que además esos cursos de capacitación tienen salida laboral rápida y el productor necesita gente que esté formada para trabajar cuanto antes

CP: En ese aspecto nosotros lo veníamos viendo desde hace muchos años, que la mano de obra calificada se estaba yendo porque se está jubilando, las maquinarias cada vez son más tecnificadas, cada vez son más evolucionadas; no digo complicadas porque en realidad son más amigables, pero sí tienen más tecnología embarcada y esa brecha se iba agrandando, se está agrandando en realidad, todavía no la estamos achicando. La idea nuestra es a esa brecha poder cerrarla y poder tener mano de obra calificada para los nuevos productos que nosotros queremos meter en el mercado, que queremos vender. Pero de a poquito a poquito se va logrando y esto lo que la marca quiere es que sea un efecto dominó, o sea Campo Activo lo está logrando, en Mendoza -se llama Agromaq Virdó esa concesionaria- también lo está logrando, entonces NH lo va a poner como una condición obligatoria para que los 23 concesionarios lo empecemos a hacer y empecemos a tener gente con calidad, capacitada para manejar las máquinas de hoy en día.

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Y con salida laboral, algo imprescindible para el que se capacita

CP: La salida laboral es inmediata porque precisamente lo que está pasando es eso, la gente grande se está jubilando, se está yendo a descansar después de tantos años de trabajo y además ya tampoco tiene la capacidad como para aggiornarse; entonces estamos necesitando gente capacitada para las nuevas maquinarias, así que ese es otro tilde verde que tenemos como concesionario. Son esas poquitas cosas que van sumando y terminó siendo un gran año 2024 para nosotros, para todo el equipo de Campo Activo.

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ALEX PERONJA: “DAMOS SOPORTE AL CLIENTE LAS 24 HORAS, TODA LA SEMANA”

Alex, ¿vos cuánto te incorporaste al equipo de Campo Activo?

AP: Me sumé en febrero de 2024. Yo soy técnico del área de agricultura de precisión y este año lo que intentamos hacer –principalmente- fue reforzar la difusión de las soluciones que ofrecemos a los clientes y a las personas en general. Esto lo hicimos a través del mecanismo de demostraciones, como te comentaba Cristian hace un ratito. A lo largo del año realizamos demostraciones a clientes, hicimos demostraciones en exposiciones rurales para tratar de acercar el producto y las soluciones que ofrecemos a todas las personas, que lo conozcan, que se amiguen, que se familiaricen. Y por otro lado, en conjunto con esta difusión, también intentamos desde el concesionario redoblar los esfuerzos en lo que es el monitoreo de las maquinarias de los clientes a través del sistema de telemetría para intentar estar cerca, aunque no estemos físicamente, pero sí estamos al lado del operario en todo momento y ofrecerle soporte las 24 horas del día los 7 días de la semana.

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La incorporación de la tecnología es algo que antes el productor siempre miraba de reojo, lo cual es algo que siempre hablábamos con Cristian, pero ahora es como que te viene corriendo el productor, ¿no?

AP: Sí, ni hablar. Hoy en día ya no lo puede evitar porque la tecnología viene incorporada en la máquina, desea usarlo o no, pero teniéndola es lo mejor. Nosotros estamos acá para ayudarlo en el uso, para que la explote al máximo y le saque provecho, porque la tecnología ya está.

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PAULA PERONJA: “FORMAMOS UN GRAN EQUIPO DE TRABAJO”

PP: Yo estoy trabajando en el área de posventa. El área de posventa tiene dos sectores: son repuestos y servicio. Este año, por tercer año consecutivo, certificamos las dos áreas dentro de la posventa, así que también fue un año por demás satisfactorio para nosotros. Sí, obviamente en su momento nos habíamos planteado objetivos altos y nos costó llegar a esos objetivos, pero se pudo trabajando en equipo. Formamos un gran equipo de trabajo y tener esas gratificaciones o esos reconocimientos te da el empuje que necesitás por ahí para volver a plantear objetivos altos de nuevo para el año siguiente, pero con el reconocimiento o el apoyo de la marca detrás. Así que también fue un buen año.

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Con la importancia que tiene la posventa en cualquier venta...

Sí, obviamente. De hace un tiempo a esta parte tomó mucha importancia. Nosotros, por ejemplo, uno de los indicadores que tenemos que es el que más peso tiene dentro del área, se llama NPS, que es cómo mide el cliente la satisfacción respecto del servicio que estás brindando. Ese es nuestro indicador más alto. Después, de ahí para abajo es cómo trabajamos por acá adentro y todo lo demás, pero lo más importante es cómo nos mira el cliente a nosotros. Así que también tenemos, por supuesto, dentro de estas gratificaciones, los indicadores más o menos más altos del país también en ese sentido. Pero conllevan un montón de esfuerzo detrás, eso no viene solo. Así que estamos alineados.

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FLORENCIA PACHECO: “MOSTRAMOS LO QUE HACEMOS, GENERAMOS CONFIANZA”

¿Flor, vos tuviste la responsabilidad de “mostrar” un poco más la empresa?

FP: Así es. Este año lo que quisimos hacer es dar un poco más de difusión a lo que hacemos. Si bien antes ya lo venían haciendo, por ahí dar un poco más de énfasis que de hecho son muchas las cosas y muchos los trabajos que se hacen, más allá de estar acá adentro vendiendo. Esto de promocionar que Cristian hace cursos, darle más difusión a gente que no se había enterado, hacer énfasis en las pequeñas cosas, en el día a día, en todo lo que se hace. Y también lo que buscamos fue alinear Campo Activo con la marca, con New Holland. De hecho este año hubo un cambio de imagen, así que también hubo que darle difusión a eso. Así que seguimos por ese camino, que es mostrar lo que hacemos y también mejorar la experiencia que tiene el cliente cuando recurre a Campo Activo.

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Además tiene una fundamental importancia hoy por hoy, que es Internet, lo que son las redes, y eso ayuda a visibilizar y a mostrar

FP: Correcto. Es muy importante y de hecho hoy en día es muy importante, estar presente en redes, ya sea con un videíto, con una historia, con una publicación. Es la carta de presentación de hoy en día. Más allá de que, obviamente, los clientes ya conocen Campo Activo, ya conocen el lugar, pero por ahí sí nos permite seguir extendiendo la red de clientes. Es importante estar presente en redes y mostrar lo que hacemos y cómo lo hacemos para seguir generando esta confianza en los nuevos clientes. Nos sirve para mantener la presencia, que seguimos estando y ahora vamos a redoblar la apuesta también, obviamente.

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ELEONORA GALLARDO: “CADA CLIENTE ES ÚNICO Y CUMPLIMOS CON SU NECESIDAD”

EG: “Ahora hago en la empresa lo que es administración y finanzas. De la mano de lo que vienen diciendo los chicos, del área financiera la verdad es que la empresa es sana, no sólo en la información que le mostramos a la marca sino cómo se viene trabajando desde que la empresa nace hasta el día de hoy y hemos demostrado que somos sostenibles en el tiempo y que es un plan también seguir siéndolo en el futuro. Por eso tratamos de, junto con lo que decía Flor, buscarle al cliente una experiencia única con nosotros desde mi área, desde el área financiera.

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“Cada cliente es único y tratamos de brindarle financieramente lo que necesite y cumplirle con la necesidad que él tiene. Cumplirle, esa es una palabra clave. Porque después el cliente vuelve. La idea es esa, encontrar una fidelización que sea sostenible o sustentable en el tiempo, por eso para nosotros, para Campo Activo, cada cliente es totalmente único. También soy responsable de las auditorías que se le realizan al concesionario a nivel de dealer standard, que es una categoría que te brinda la marca, que quiere que todos los concesionarios puedan acceder a diferentes niveles de categorización, digamos.

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“Es decir, siendo concesionarios standard, concesionarios advance, concesionarios premium o concesionarios bluebell, con el trabajo que han realizado todas las áreas, todos los chicos y más el trabajo que hemos realizado también en lo comercial, en el área financiera, seguramente este año y en los próximos años con toda la previsión y proyección que tenemos de todos los objetivos y de ampliar y de sumar y de crecer. Este año por primera vez vamos a ser categorizados con una categoría más alta de la que veníamos estando para la marca”.

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MATIAS PERONJA: “NUESTRO ADN ES TECNOLOGIA Y ACOMPAÑAR AL CLIENTE”

MP: “No me queda mucho para decir con todo lo que dijeron ellos, realmente. Pero creo que yo, junto con Cristian y con Elo, estamos al frente del sector comercial. Ya contaron mucho los chicos, demasiado, y puedo sumar que por ahí nos dijimos es que en el año 2024 cumplimos nuestro objetivo comercial, que es muy importante. No todos los años se logra; la marca es muy exigente y a veces los objetivos que nos imponen son elevados, pero en 2024 los cumplimos.

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“Creo que lo más importante es lo que dijeron Alex y Paula, o es lo que yo resalto, y que es nuestro ADN, poner el foco en la tecnología y en el acompañamiento en el día a día del cliente, más allá de lo comercial, o sea el día después de la venta. Cristian siempre dice que nosotros más que vendedores somos asesores y este año creo que un poco nos enfocamos en eso, en capacitarnos para poder asesorar y aconsejar al cliente para que haga la mejor inversión. Desde Alex en la parte de tecnología, Eleonora en la parte de finanzas, nosotros somos asesores y así ayudamos a tomar la mejor decisión, entendiendo que somos socios con el cliente. Más allá del momento de la venta, nosotros somos socios y después al cliente le tiene que ir bien y tiene que ser funcional lo que le estamos vendiendo, lo que le estamos ofreciendo.

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“¿Desde cuándo hace que estoy en la empresa?. Yo particularmente en diciembre cumplí 8 años en Campo Activo. Y respecto de lo que pudo haber cambiado de aquel momento al presente, creo que por ahí cambié mucho yo ¿no?. Porque arranqué de cero, no sabía nada, sabía mucho de números pero nada de la realidad y de cómo era el trabajo del día a día en el campo del productor. Obviamente de fierros sabía muy poco también y creo que lo que más ha cambiado por ahí es que fuimos nosotros que nos agrandamos, estudiamos y nos profesionalizamos. Y Argentina entre medio de todo esto, con sus vaivenes.

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“Tenemos competencia, por supuesto, en el mercado. Eso te obliga, te obliga mucho y es muy sano tener esa competencia porque te ponés la vara cada vez un poquito más alta. Pero reitero y vuelvo a destacar, creo que nuestro ADN es el servicio y el asesoramiento, y es nuestro punto fuerte también. Me parece que somos reconocidos por el acompañamiento que tenemos para con el cliente después de la venta.

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“El mercado agropecuario igual ha ido cambiando estos últimos 10 años con desarrollo de tecnología y con el ingreso de las nuevas generaciones; yo me considero de las nuevas generaciones y hoy nuestros clientes son de mi generación ya también y eso hace que nosotros tengamos un acercamiento con el cliente distinto de antes por una cuestión generacional, es más estrecha, nos manejamos diferente ya sea por Whatsapp, por teléfono, manejamos con otras tecnologías.

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EG: “Todo lo que dijeron respecto de todas las áreas es que a nivel de mercado, a nivel competencia, en los últimos años el avance tecnológico ha hecho que cada vez sea más visible y haya más marcas en el mercado, y también haya más competencia. Así tuvimos que ampliar nuestros horizontes y trabajar más en nuevas áreas, y expandirnos. Pero como para cerrar, respecto de nuestro concesionario y el ADN de este concesionario de Campo Activo hay que decir que siempre fue primero el cliente, y tratar de brindarle la mejor experiencia al cliente desde todas las áreas. Creo que eso es algo que nos distingue de los demás y que nos ha hecho perpetuar en el tiempo”.

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CRISTIAN PERONJA: “HAY QUE BUSCARLE AL CLIENTE QUE HAGA EL MEJOR NEGOCIO”

CP: “Acá nunca la tenés fácil. Cuando tenés el cliente que está en una situación favorable, tenés la competencia de los colegas y las marcas que pueden ser de la misma calidad tuya, importadas o nacionales, que vienen a competir con precio. Es ahí donde hay que estar siempre buscando cuál es la diferencia sobre el resto, en qué te diferenciás, como dijo Mati.

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“Mati con el correr del tiempo lo primero que te dijo fue que entendió que la idea nuestra, la idea mía principalmente que estaba a cargo de la parte de ventas, yo me quise diferenciar en su momento en no ser un vendedor. Y creo que fue acertada la idea de asesorar al cliente. Pero después viene la competencia del precio y tenés que saber cómo suplir, cómo mostrarte, cómo llegar y cómo explicarle al cliente que tu producto a lo mejor es más caro, pero abriendo otras cosas para que vea la diferencia.

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“Después tenés la parte cuando al cliente, por situación del clima principalmente, no le va tan bien. ¿Cómo hacés para subsistir?, ¿cómo hacés para seguir vendiendo?, ¿cómo le vendés a un cliente que no está en las condiciones óptimas ni con el ánimo y tenés que venderle igual?. Y ahí es donde aparece la faceta tuya de nuevo, de asesor, de explicarle que igualmente tiene que invertir en tecnología para poder recuperar lo que el clima le sacó y buscarle el asesoramiento financiero, que en este caso lo hace Eleonora.

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“Es decir, hay que buscarle al cliente el mejor negocio en una situación adversa. Después tenés la parte país, que por ahí al cliente lo favorece y está todo bien, pero por ahí al cliente lo maltrata y tenés que hacerle casi de psicólogo y amigo, y volver a buscarle otra vía que a veces no pasa solamente por el tractor o por la financiación, sino que pasa por la tecnología. O pasa por el servicio donde el sector de Paula, que le dice: “mirá, la cosa no viene tan bien, pero con este tractor viejo lo más probable es que tenga más problemas del problema climático o de gobierno que tenés, pero es el momento de cambiar.

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“Permanentemente tenés que ir aggiornándote y buscándole los diversos caminos para llegar a buen puerto y no dañar al cliente. En épocas buenas y en épocas malas nosotros tenemos que vender. El hecho es saber que en una época buena al cliente hay que venderle lo mejor para que siga creciendo, y en una época adversa también venderle para que a lo mejor no crezca pero sí zafe de esa situación. No es tan sencillo, yo siempre digo que la función nuestra quizás desde la vereda parezca una cuestión simple, porque el cliente viene, le gusta el color, le gusta el tamaño, compra y se va y en realidad acá atrás hay un montón de cosas por hacer para que el cliente no le erre y vuelva, porque acá el objetivo tiene que ser ese.

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“Acá nosotros nos pusimos como meta de que el cliente es cliente cuando vuelve, no en la primera vez que llega. Es cliente verdaderamente cuando viene después de dos o tres años a renovar su unidad o a llevarse otra nueva u otro implemento porque se acuerda de que lo asesoraste bien, de que hiciste lo mejor posible para que él haga su mejor negocio y eso es el trabajo mancomunado de acá.

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“En esta charla con nosotros lo que estás viendo son cinco sectores distintos, pero cada sector tiene un montón de gente por detrás. Nosotros somos generalmente la cara visible, el que charla con el cliente y el que por ahí se da vuelta y charla con la fábrica, pero detrás nuestro hay más de treinta personas trabajando y cada uno sabe o maneja a esa persona y no es un trabajo fácil. Y no es fácil llegar a fin de año como en el año 2024 al que llegamos bien arriba. Por eso todos estamos muy contentos”.

 

 

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