Manuel Barbieri y las Ford Ranger: “Tenemos un rango amplísimo de versiones a la medida de las necesidades de cada uno de los clientes”

POR DARIO FARIÑA. Hace siete años que Manuel Barbieri se encuentra trabajando en Roas, pero desde hace dos que es encargado de ventas de la concesionaria Ford que tiene su base en Azul pero con sucursales en Olavarría y Tres Arroyos.

La marca del óvalo, vale recordar, en la última edición de Expoagro que como cada año se lleva a cabo durante marzo en el predio montado sobre el autódromo de San Nicolás, fue auspiciante oficial de la megamuestra del campo argentino.

Allí presentó a los distintos modelos de Ranger, pero el lanzamiento fue la Ranger cabina simple (FOTO INFERIOR), que fue el comentario general de todos los que llegaban al stand. Es que era la gran novedad, más allá de lo que mostró Ford con sus otras camionetas.

Así que Manuel habló con campoindustria para contar un poco más sobre la camioneta que Ford lanzó en esa muestra, pero también sobre distintas prestaciones que brindan las Ranger, la situación de mercado, la postventa y demás temas que tienen que ver con estas camionetas que tienen su lugar ganado, merecidamente, en el mercado.

La “chata” cabina simple fue la gran novedad que hubo en Expoagro de parte de Ford. Fue algo llamativo, porque se trató de un lanzamiento que quizá sorprendió seguramente al mismo productor. ¿Qué respuesta han tenido?

La verdad que la respuesta fue muy buena. Efectivamente, desde el lanzamiento de esta versión actual, desde de la Ford Ranger, que fue a mediados del año 2023, era un catálogo que nuestros clientes estaban esperando porque se había descontinuado respecto de la versión anterior. Finalmente, y después de tantas de tantos ensayos y monitoreo de las expectativas de los clientes, Ford estuvo lanzando en San Nicolás en 2026 la nueva Ranger cabina simple en su versión XL. La disponibilidad para la venta está desde abril y las primeras unidades las vamos a ver a principio de mayo en la calle. Así que la respuesta del público fue muy buena, y máxime con la financiación y las condiciones que ha ofrecido Ford -por medio de los concesionarios naturalmente- para la adquisición de este catálogo.

Además, como vos decías, la había discontinuado porque estamos acostumbrados a ver las Ranger doble cabina o las más grandes, obviamente. ¿Esto es, de alguna manera, una novedad que impactó sobre qué segmento, sobre qué sector del productor?

Sí, lo cierto es que las doble cabina son el producto más estándar, lo que más estaba buscando, pero existe un determinado público que por ahí no privilegia tanto la capacidad de transporte de personas sino que necesita amplitud de caja para transporte de mercadería, para transporte sobre todo en el campo lo que ver con la distribución, lo que tiene que ver con agroquímicos, con fertilizantes. Es decir, todas esas cuestiones que se tienen que llevar al campo, y a veces requieren de mayor volumen de carga. Así que para ese tipo de transporte, principalmente, para el sector del cliente comercial que le llamamos en Ford, es el que más estaba esperando este tipo de producto y es al que le estamos apuntando naturalmente.

Roas tienen Azul, Olavarría y Tres Arroyos, por lo que los productores tienen dónde ir a buscar su nueva camioneta…

Sí. Roas es una firma ya de más de 80 años comercializando Ford en toda la región. Tiene la casa central en Azul y sucursales completas, tanto en Azul como en Olavarría y en Tres Arroyos. Nuestra zona de influencia, si se quiere, es un poco más amplia también ya que abarca los partidos de Bolívar, Daireaux, Henderson, y más para para el sur Gonzales Chaves. Tres Arroyos naturalmente, pero la atención con concesionario completo, con el servicio posventa completo, lo tenemos en estas tres localidades: Azul, Olavarría y Tres Arroyos.

Servicio posventa que hoy en cualquier empresa o en cualquier marca es clave…

El servicio posventa es fundamental. Contar con el servicio en las localidades ya sea para los servicios, ya sea para alguna garantía, ya sea para alguna campaña, para alguna actualización, es clave contar con ello. Y nosotros podemos ofrecerlo, por supuesto, con total celeridad y la confianza que da el hecho de ser un concesionario oficial Ford.

¿Es cierto que un buen servicio de postventa te hace vender el segundo vehículo, es así?

Seguro. La postventa para nosotros es clave, porque en realidad es clave para el usuario de las camionetas. Quien usa una, quien tiene una camioneta para trabajo sabe que no puede perder tiempo, necesita poder dejarla un día y poder retirarla en el mismo día para continuar con su negocio. Asumimos estos productos como que son una herramienta de trabajo de nuestros clientes, entonces lo vemos como tal y procuramos dar ese ese servicio atendiendo las necesidades de los clientes.

¿Roas estratégicamente está ubicado Azul y en Olavarría, zona ganadera por excelencia, y en Tres Arroyos que es zona de agricultura por excelencia. Así, están captando a los productores de las dos ramas más importantes del agro

Sí, sí, totalmente. Eso nos lleva por ahí a que, según el momento del año o la coyuntura, uno de los dos sectores pueda estar más fuerte que otro, porque obviamente que dependen de factores climáticos, de factores de mercado, de factores de coyuntura, como había dicho recién. Hoy, particularmente, la cosa parecería estar para el lado de la ganadería. Estamos en plena en plena zafra, o terminando, con unos muy buenos valores de los terneros. También nosotros tratamos de hacerle sacar la cuenta a nuestros clientes, de comparar con cuántos terneros podía cambiar la camioneta hace un año o dos años, y con cuántos puede hacerlo ahora. Así que creo que es un buen momento para ese público.

Esa es una buena estrategia esa, ¿no?, porque, además, es un número casi exacto, y lo que vos decías respecto de con cuánto puede comprar una camioneta. ¿Ahí es como que el productor se lanza un poquito más decidido a hacer el negocio?

Sí, sí, seguro, seguro. Porque el productor tiene su moneda de cambio -el productor ganadero de cría, particularmente hablando de este momento- en el ternero, y es una cuenta que saca fácilmente. Así que para el que no la sacó antes tratamos de mostrársela nosotros, porque -por supuesto- los precios van variando, pero estamos en un contexto que es una rareza en los últimos años, ya que hace 3 o 4 meses que los precios de las camionetas no aumentan o se mantienen. O en algunos casos, según catálogo, han disminuido. Entonces, esa es una estrategia comercial que tenemos que explotar sobre todo para que nuestros clientes puedan aprovechar esta situación puntual.

¿Respecto de la cabina simple ya hablaste, pero ahora te pregunto por qué las necesitan y por qué buscan a las otras Ranger?

Mirá, hoy en Ranger tenemos 4 versiones madre, si se quiere, que son las XL, es decir las camionetas más buscadas para el trabajo, XLS, XLT y Limited. Y, a su vez, dentro de cada uno de estos catálogos hay versiones 4x2, 4x4, manuales y automáticas. Tenemos un rango amplísimo de versiones a la medida de las necesidades de cada uno de los clientes. Hay clientes que van a privilegiar el motor biturbo, otros que privilegian el motor V6, otros que privilegian por ahí un mayor confort porque tiene un uso más de ruta, otros que no necesitan tanto de eso y privilegian la confiabilidad, la robustez y la sencillez de una camioneta de entrada de gama.

Para que el cliente tenga variedad y elegir la que más le gusta...

Tal cual. Así que hoy estamos en condiciones de satisfacer las necesidades de todo de clientes. Y te digo algo más: no sólo del cliente que es productor agropecuario o del productor ganadero, sino también de aquellos clientes comerciales, industriales o que tienen o que tienen un comercio. Hoy hay un producto para cada para cada uno de los clientes, y estamos en condiciones de satisfacer cualquier tipo de necesidad en ese sentido.

¿El cliente viene ya con una idea definida o va a la concesionaria consulta y quiere que lo asesoren? ¿O hay de los dos tipos de clienes?

Normalmente el cliente viene con una idea definida porque hoy hay mucha información. El cliente en general ha cambiado, es un cliente mucho más informado. Cuando viene a consultar por una camioneta, ya la investigó, ya la conoce, ya sabe qué tiene, qué no tiene. Naturalmente, parte de nuestro trabajo también, es indagarlo acerca de sus necesidades, entender bien cuál es el uso que le va a dar, y confirmarle cuál era su intención de compra o bien ofrecerle alternativas. Porque en algunas ocasiones hay algún aspecto de la camioneta que ellos no previeron para el uso que le quieren dar, y en otras sí. Tratamos de hacer un asesoramiento integral. Pero, reitero, en la mayoría de los casos quien viene a buscarla ya sabe más o menos a qué le apunta, porque conoce el producto.

Además, el mercado lo muestra el rendimiento

Es un producto que lleva más de 3 años en el mercado esta nueva versión de la camioneta. Quien no la conoce, al menos la conoce por un amigo, por un conocido, por un socio, así que eso nos obliga un poco a estar a la altura de las circunstancias del cliente informado y que conoce que conoce mucho del producto, tanto de nuestro producto como del producto de la competencia.

Viene un cliente no informado, pero vos tenés que tener -y seguramente tenés- tres argumentos para venderle la camioneta. ¿Cuáles son esos tres argumentos o conceptos?

Esto depende un poco de las preguntas que les hacemos nosotros a los clientes respecto de cuál es el uso que le van a dar, o cuáles son las necesidades que pretende satisfacer con la camioneta. Pero te diría que, como caballito de batalla, hay tres cuestiones que son fundamentales. Primero, que solemos destacar, es la seguridad. Las camionetas Ranger están a la vanguardia de las condiciones de seguridad de las camionetas de ese segmento.

El segundo…

El segundo es la tecnología. Hoy, Ford ofrece soluciones de conectividad que permiten al usuario no sólo conocer la camioneta estando arriba de la misma sino también a través de una aplicación que se llama FordPass, que le da al usuario un montón de información acerca del uso que le está dando, las condiciones de mantenimiento, e incluso condiciones de seguridad en caso de alguna falla o avería de alertas tempranas para evitar accidentes o evitar potenciales inconvenientes en el funcionamiento de la camioneta.

Y el tercero…

Y el tercero, por supuesto, son las condiciones de confort que ofrece. Son camionetas que están cada vez más equipadas, y se utilizan -en alguna medida- como auto. Hoy hay gente que eran usuaria natural de automóviles, ya sea sedán o SUVs, que por ahí pretenden darle un uso mixto, y hoy en las camionetas Ranger encuentran las dos cosas. Encuentran la capacidad de carga o la capacidad del uso de camioneta propiamente dicho, pero con el confort de un auto de última generación. Y agilidad, porque por eso la usan como un auto.